Il consumer sentiment degli italiani – ovvero una delle misure della tenuta sociale, dell’ottimismo o pessimismo del paese – a maggio dà qualche segno di ripresa, dopo i segnali resistenza che hanno attraversato tutta la seconda ondata della pandemia, da ottobre 2020 ad aprile 2021.
Ma quella che è interpretabile come stabilità e resilienza, nasconde anche una profonda mutazione del Dna individuale e collettivo degli italiani. Come italiani, abbiamo imparato a gestire un ottovolante di emozioni e costrizioni. Abbiamo praticato l’arte della pazienza e recentemente abbiamo ri-scoperto la gioia delle piccole libertà. Abbiamo imparato a selezionare i nostri desideri. Al sancta sanctorum che custodisce i nostri soldi accedono solo alcuni progetti. Non tutti. La selezione è rigorosa: se un progetto, un acquisto, un capriccio, non ci appare abbastanza giustificato, ci siamo abituati a farlo attendere fuori. Le conseguenze per i comparti sono sotto gli occhi di tutti: non c’è minor desiderio nel cambiare la propria auto, magari con una bellissima plug-in hybrid che ci porta il futuro in casa; semplicemente rimandiamo quel momento a quando sarà opportuno (forse domani, forse mai).
Abbiamo fame di relazione. Più di prima. Anche se nella relazione con gli altri siamo diventati più selettivi. Il bisogno di relazione ci porta a cercare strumenti di connessione con gli altri (amici, famigliari o brand) sempre più rapidi ed istantanei. La tecnologia in questo ci aiuta e pungola dentro di noi il demone della “conversazione istantanea”. Il nuovo paradigma è in fondo il messaging: scriviamo e ci aspettiamo da tutti una risposta (quasi) immediata; i social, la comunicazione via social, con chiunque, appare già troppo lenta e in fondo “vecchia”. Questi dettagli ci ricordano che relazione e tecnologia non sono più agli antipodi, sono oggi più amici di prima, anche nei modelli di servizio.
Abbiamo anche migliorato la nostra percezione del mondo finanziario: abbiamo compreso che oggi è parte della cura, del recovery nazionale e globale. È una buona notizia, ma allo stesso tempo alza le attese verso la finanza stessa, i suoi brand ed anche verso i consulenti finanziari, dai quali ci si aspetta molto e di più.
Quando osserviamo da vicino il mondo degli investitori italiani ci accorgiamo che anche loro sono cambiati e non potrebbe essere altrimenti. I cambiamenti degli investitori possono essere riassunti in quattro punti (come peraltro testimoniato in una recente Eumetra promossa e presentata da Invesco in un suo recente evento):
In questo contesto la consulenza accresce la sua salienza sociale. Non solo da parte degli investitori che utilizzano già ora una consulenza di qualità, ma anche da parte degli altri investitori e risparmiatori italiani (ricerca Assoreti 2021).
Alla maggior rilevanza sociale corrisponde un sistema di attese accresciuto verso la consulenza che deve essere in grado di rispondere ad una domanda ben più articolata di prima. Oggi la consulenza deve supportare la famiglia nelle scelte di investimento ed è normale. Ma la sua opera si deve estendere anche alla progettazione del risparmio (troppo spesso considerato una variabile di risulta: il denaro che resta dopo i consumi) che diventa sempre più importante di fronte alle sfide dei nuovi cicli di vita, molto meno lineari di prima. Così come la consulenza deve saper supportare i progetti di vita della famiglia, nella protezione, nella gestione del credito e dell’indebitamento, degli immobili, nella creazione o supporto di imprese famigliari e così via.
Di per sé questo concetto di consulenza a tutto tondo non è nuovo. La novità vera è che questa rappresentazione spontanea del bisogno di consulenza non viene più da una élite (i clienti del wealth management), ma diventa, nel nuovo contesto, patrimonio praticamente di tutti i risparmiatori e investitori italiani. È un bisogno sociale, ancora prima che strettamente finanziario. Richiede ovviamente modelli di esecuzione flessibili ed innovativi per rendere sostenibile, sia per la famiglia che per il settore finanziario, queste forme di consulenza allargata.
Componendo le tessere delle nuove sensibilità dei risparmiatori ed investitori italiani con i nuovi bisogni espressi sulla consulenza, emerge un disegno che suggerisce la necessità di modificare profondamente le modalità di “conversazione finanziaria” con loro. La nuova conversazione finanziaria è in fondo la forma della consulenza che, mentre agisce, migliora e rende sostenibile la finanza famigliare ma allo stesso tempo costruisce motivazioni positive e fornisce educazione finanziaria alla famiglia stessa. Questa nuova conversazione finanziaria ha un formato tutto sommato semplice:
a. Porta con sé la strumentazione tecnico professionale della consulenza di qualità, ma non fa di questa lo strumento prevalente nella conversazione (è la sana ingredientistica che agisce sullo sfondo)
b. costruisce – come abbiamo visto – nuove motivazioni ed argomentazioni in grado di motivare risparmiatori ed investitori, argomentazioni concrete e solide ma che sappiano toccare il cuore e la mente dell’individuo: linguaggi più concreti, storie di imprese, innovazioni, fenomeni sociali ed economici tangibili e non solo eleganti ma freddi ragionamenti finanziari.
c. fornisce argomentazioni positive anche sulla pianificazione del risparmio e la sua finalizzazione, anche queste almeno altrettanto “toccanti” ed ingaggianti
d. sviluppa e stimola la riflessione sui bisogni ed i progetti di vita della famiglia, anche in questo caso mettendo in mostra competenze di intelligenza emotiva anche pria che di competenza finanziaria (comunque indispensabile).
Di certo i migliori consulenti sono già oggi in grado di gestire questa nuova articolazione della consulenza. Va detto che nelle ricerche ogni tanto emerge che molti consulenti finanziari esprimono una passione finanziaria che li porta ancora a valorizzare – oltre misura – i linguaggi tecnici e professionali. Nulla di male, anzi è giusto che il consulente operi governando le leve tecnico professionali, nell’interesse dello stesso investitore. Ma se si tratta di creare motivazioni, bisogna sollecitare altre narrazioni, è un dato di fatto. Costruire motivazioni credibili e comprensibili oggi passa anche attraverso una nuova sintesi, dove il mix di emozione e concretezza nella conversazione fra consulente e investitore sale a nuovi livelli di sofisticazione. La consulenza deve saper oggi parlare alle persone e non solo ai loro portafogli. Il meglio dell’attuale consulenza è già in grado di eseguire questo nuovo modello. La Next Gen. della consulenza – se sapremo formarla a questi nuovi compiti – saprà eseguirlo ancora meglio, perché questo “neo-umanesimo” della consulenza sarà per loro nativo, come nativa è l’identità digitale di tutte le attuali nuove generazioni.
© Research Dogma 2021
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
Cookie | Durata | Descrizione |
---|---|---|
cookielawinfo-checkbox-analytics | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics". |
cookielawinfo-checkbox-functional | 11 months | The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional". |
cookielawinfo-checkbox-necessary | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary". |
cookielawinfo-checkbox-others | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other. |
cookielawinfo-checkbox-performance | 11 months | This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance". |
viewed_cookie_policy | 11 months | The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data. |
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.